100 Tage Commercial Director der De’Longhi Deutschland GmbH – Susanne Behrens zieht Bilanz

(Neu-Isenburg, Mai 2019) Nach einer inten­siven Einar­beitungsphase und 100 Tagen im Amt als Com­mer­cial Direc­tor der De’Longhi Deutsch­land GmbH zieht Susanne Behrens Bilanz und gewährt Ein­blick in ihre strate­gis­che Pla­nung. Fokus der ersten Tage: die Ein­führung von Prozessen und Ver­trieb­sstruk­turen, die das Unternehmenswach­s­tum weiter unter­stützen, und inten­sive Gespräche mit Han­delspart­nern und Kol­le­gen. Jetzt steht die Phase der Imple­men­tierung und Umset­zung neuer Strate­gien auf der Agenda. Das Ziel: den Kon­sumenten auf allen Touch­points der Con­sumer Jour­ney opti­mal abholen – offline, aber vor allem auch online.

Eine zen­trale Rolle wird der E-Commerce spie­len. Ein Thema, das längst nicht mehr rein für den Online­han­del inter­es­sant ist, son­dern auch für den sta­tionären Fach­han­del. Der Fokus liegt darauf, der stetig wach­senden Nach­frage sta­tionär, online und auch hybrid gerecht zu wer­den. Susanne Behrens: „Der Offline­markt ist nicht zu ver­nach­läs­si­gen, aber meine Erfahrun­gen im Bere­ich E-Commerce und dig­i­tale Funk­tio­nen bee­in­flussen natür­lich meine ver­trieb­sstrate­gis­che Aus­rich­tung. Konkret bein­hal­tet das einen Shift in dig­i­tale Aktivierungs­maß­nah­men und Medien.“ In der Han­dels– und Kon­sumente­nansprache liegt der Fokus darauf, Dif­feren­zierungsmerk­male weiter klar her­auszuar­beiten, zu kom­mu­nizieren und den Han­del mit Argu­menten zu unter­stützen. Als Beispiel sieht Behrens den hochkom­pet­i­tiven Markt der Kaf­feevol­lau­to­maten, in dem Mark­t­führer De’Longhi in allen rel­e­van­ten Preis­seg­menten vertreten ist. „Wichtig ist, dass wir unsere starken Argu­mente besser nutzen. De’Longhi zeich­net sich durch die ital­ienis­che Her­itage, das Design, die einzi­gar­ti­gen Inno­va­tio­nen sowie durch die Pro­duk­tion in Ital­ien aus. Ich kon­nte mir vor Ort ein eigenes Bild ver­schaf­fen und war beein­druckt, wie viel manuelle Arbeit und Qual­ität­stests wir durch­führen, bis ein Pro­dukt auf die Reise zu unseren Kun­den gehen darf – das ist nicht selbstverständlich.“

Entwick­lungspoten­zial Sto­ry­telling und IoT
Passend dazu wird auch smartes Sto­ry­telling im Ver­trieb eine große Rolle spie­len. „Wir sind, da Entwick­lung, Design und Pro­duk­tion in Ital­ien stat­tfinden, ganz eng bei der Geburt eines Pro­duk­tes dabei und haben einen echten Vorteil, was Flex­i­bil­ität, Diver­si­fika­tion und Lead­times bet­rifft – ein USP, den wir kün­ftig mit stärk­erem Chan­nel­iz­ing umset­zen wer­den.“ Für Behrens gilt: Sowohl De’Longhi als auch Ken­wood und Braun kön­nen mit überzeu­gen­den Sto­rys glänzen, die darauf warten, vom Ver­trieb erzählt zu wer­den. Dazu wird auch der Key Account kün­ftig fokussierter aufgestellt. Das größte Wach­s­tumspoten­zial sieht sie derzeit im Kaf­feemarkt: „Kaf­fee ist der neue Gin. Genau wie bei diesem Trend­getränk sehen wir beim Kaf­fee eine Bewe­gung in Rich­tung Geschmack und Viel­seit­igkeit. Kaf­fee ist längst nicht mehr nur Wach­macher, er ist ein Genusser­leb­nis, zu dem Bohnen und Rös­tun­gen genauso gehören wie auch der Mahlgrad. Mit unserer Maestosa haben wir ein echtes Signature-Piece gelauncht, das diesen Trend in einer ganz neuen Dimen­sion auf­greift und mit dem wir uns zudem in einem neuen Preis­seg­ment positionieren.“

Der Pre­mi­umkaf­feevol­lau­tomat ist der erste von De’Longhi mit Man­u­fak­tur­charak­ter und wird mit viel Liebe zum Detail und Qual­ität­saufwand in Mignagola gefer­tigt. Diese Lei­den­schaft und die Beson­der­heit der Maestosa soll der Kon­sument erfahren kön­nen und der Claim „It‘s all about your cof­fee“ soll für ihn erleb­bar wer­den. Hierzu sind eigens geschultes Per­sonal, aus­gereifte PoS-Materialien und ziel­ge­naue Posi­tion­ierung beson­ders wichtig, weswe­gen die Maestosa nur im aus­gewählten Han­del erhältlich sein wird. „Dazu kommt, dass sich Sieb­träger aus der Nis­che her­aus entwick­eln wer­den. Mit dem neuen, hal­bau­toma­tis­chen Sieb­träger La Spe­cial­ista holen wir diese Ziel­gruppe punk­t­ge­nau ab“, so Behrens weiter. Auch beim neuen Sieb­träger setzt die Exper­tin auf den selek­tiven Ver­trieb­sweg. Abge­se­hen von Kaf­fee, sieht Behrens im Bere­ich Küche enormes Poten­zial: „Ich komme selbst aus einem Seg­ment, das aus dem IoT-Bereich entsprun­gen ist, und ich denke, wir wer­den in den näch­sten Jahren noch einiges sehen.“

Ver­trieb – von wegen Män­ner­domäne
Die Ver­trieb­sszene gilt als klas­sis­che Män­ner­domäne. Frauen, die am Ver­trieb inter­essiert sind, macht die 38-Jährige Mut: „Frauen sind exzel­lente Ver­triebler, wenn sie es wollen. Meiner Erfahrung nach lassen sie sich nicht so leicht aus dem Konzept brin­gen und steuern ihre Accounts ana­lytis­cher – Unternehmen kann ich nur empfehlen, auf diese Ressource zukün­ftig stärker zu setzen.“

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